Posts filed under ‘Marketing Inmobiliario’

AMPLIA TU CARTERA A BASE DE «REFERRALS»

Como en cualquier sector profesional, la clave se basa en reciclarse y obtener nuevas ideas para mantener fresco nuestro negocio. En cuestiones inmobiliarias, cualquier ayuda es poca a la hora de conseguir un nuevo cliente y cerrar una operación, por ello recomiendo comenzar a construir una buena base de datos de Referrals, que nos permita poder captar clientes de manera externa, apoyando firmemente al contínuo movimiento de nuestra cartera de clientes.

Un Referral no es más que una recomendación. Un cliente que llega a nosotros por medio de otro profesional que ha recomendado nuestros servicios para satisfacer las necesidades de dicho cliente.  En un entorno tan competitivo como en el que ahora nos encontramos, creo que es una muy buena alternativa el ir construyendo poco a poco un buen sistema de Referrals, y para ello os doy algunas claves para realizarlo con éxito:

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14 junio 2010 at 10:20 am 1 comentario

COMO COGER LAPAS CON UN MAR HOSTIL

Anteriormente hablabamos en El Alpende de que si quieres seguir en la brecha y no caer en el pozo inmobiliario deberiamos espabilarnos y ponernos las pilas para no decaer en esta epoca desfaborable para todos. O como reza un dicho canario » El que quiere lapas tiene que mojarse el culo«.

Si bien es cierto que no es nada facil mantener el nivel de salidas de propiedades de nuestas carteras como antes, lo que nunca debemos descuidar, y menos que nunca ahora, es nuestra calidad de servicios y nuestro buen hacer de cara a nestros clientes. Por ello, os dejo aqui unas claves que aunque no sean salvadoras, a buen seguro que nos ayudaran a enfocarnos hacia el buen camino y a encender una linterna para que veamos mejor el mismo, por si a alguno se le habian terminado las pilas de la suya:

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19 enero 2010 at 10:30 am Deja un comentario

UNA CARTERA DE CALIDAD O DE CANTIDAD

Esa es la pregunta que a fecha de hoy todos los profesionales  que sigan remando en aguas inmobiliarias deberían hacerse. Y mi respuesta es clara y contundente: Una cartera de propiedades de calidad.

casa

Y es que se puede pensar que por tener mucha cantidad de propiedades en cartera, la diversificación de las mismas nos llevarán a vender más, y esto no es así en absoluto. A mi parecer, el tener buen criterio a la hora de captar propiedades y «confeccionar» nuestra cartera de clientes nos ahorrará mucho trabajo y quebraderos de cabeza a posteriori. Una cartera de propiedades de calidad, bien pensada, nos asegurará junto con una buena gestión de la misma el éxito.

Y digo: ¿ De qué nos sirve tener unas cien propiedades en cartera con pisos invendibles, en mal estado, demasiado caros, con mala ubicación…. ? Yo creo que volvernos locos, y desprestigiarnos a nosotros mismos entrando en el saco de «una inmobiliaria más».

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7 abril 2009 at 4:39 pm 5 comentarios

ETREVISTA: RAFAEL TARAJANO CARRILLO, PRESIDENTE DE ACEGI

Es un placer poder ofreceros ésta entrevista que muy amablemente nos ha concedido Rafael Tarajano Carrillo, Presidente de ACEGI ( Asociación empresarial canaria de gestores inmobiliarios ) , y que nos ofrece un haz de luz esperanzadora hacia el marco de colaboración entre profesionales inmobiliarios,tan anhelado por muchos, y rechazado por otros tantos, y que personalmente creo que es el futuro del sector.

Háblenos un poco de la asociación, cuándo y por qué se constituyó, cómo se formó la cúpula directiva, integrantes….

La asociación nace de la iniciativa de ALEJANDRO MOYA, Que está relacionado con el sector inmobiliario, pero desde el área de formación, CENTRO DE FORMACIÓN SURGE, El nos propuso la necesidad de montar esta asociación, por lo que le estoy muy agradecido.

Vimos el proyecto enormemente interesante desde el principio y creamos la JUNTA GESTORA, Que funda la asociación, y posteriormente en la asamblea general extraordinaria del 26 de mayo de 2008, se eligió a la JUNTA DIRECTIVA y se marcaron los objetivos de la asociación. La junta directiva se formó de los asistentes a la asamblea general, siete fuimos los que nos propusimos para ser miembros, pero solamente había cinco cargos disponibles, Esto demuestra las enormes ganas de trabajar que tenemos en la asociación.

Estoy muy satisfecho con la junta directiva que tenemos, esta muy cohesionada, y con una visión, con sus matices, muy próxima en cuanto a las grandes preocupaciones que tenemos en el sector. Es muy diversa en su origen abarcando desde autónomos independientes hasta grandes redes inmobiliarias, y por lo tanto creo que es muy representativa del sector inmobiliario.

¿Cómo han reaccionado los profesionales inmobiliarios a la hora de ofertarles el ingreso en dicha asociación? ¿Hay mucha reticencia a formar parte de la misma?

La verdad es que la reacción es muy positiva, nuestra idea es tener unos cien socios en breve, Realmente no tenemos muchas dificultades, creo que es debido a que nuestro proyecto es una asociación realmente de base. También es verdad que desde la asociación sabemos que este no es un proyecto para todos, solamente es un proyecto para empresarios o autónomos del sector que tengan inquietudes comunes, tales como formación, regulación y reconocimiento por parte del mercado de nuestra labor profesional, para profesionales que quieran trabajar con un código ético común, Autorregulados también ¿Por qué no? En definitiva, para profesionales comprometidos de verdad con este sector. Como veréis realmente es muy sencillo en esta profesión encontrar la forma de hacer un frente común, son muchas las amenazas y debilidades que tenemos, y la mejor vía de mejorar nuestro sector y nuestros negocios son las asociaciones locales.

«….tenemos que crear una herramienta que evite los conflictos y mejore nuestro rendimiento, y sobre todo que podamos actuar en la resolución de los mismos. Es muy difícil en este entorno que pueda existir más de un representante del vendedor y otro del comprador.»

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22 octubre 2008 at 6:15 pm 9 comentarios

PRESENTACIÓN DE «SOLD» EN TENERIFE: IMPRESIONES

Se hizo efectiva la presentaciónde «SOLD, la profesión inmobiliaria en USA» en el Auditorio de Santa Cruz de Tenerife.

Comenzó un poco antes de lo previsto, iniciándose la ponencia sobre las 20:00 h en contra de ls 20:30 h prevista, no obstante, Fernando García explicó, claramente, en un ambiente distendido y muy ameno, las claves del libro en cuestión y de la forma de trabajar que tienen al otro lado del charco, indicándonos a todos los asistentes las claves del mercado inmobiliario Estadounidense.

Una presentación muy dinámica que, personalemente, me entretuvo de principio a fín, dado que se exponían asuntos muy interesantes acerca de la jerarquía inmobiliaria en EEUU, las asociaciones que exísten en su mercado, las regulaciones del mismo, y la colaboración que impera en su forma de trabajar, fundamental a la hora del desarrollo del mismo y su éxito.

Al finalizar Fernando la exposición, comenzó la ronda de preguntas, un punto en el cuál me quedé especialmente sorprendido debido a la falta de conocimiento que pude comprobar concretamente de dos profesionales que formularon sus preguntas acerca de la colaboración mediante MLS.

Sus pregúntas se enfocaban al respecto de quién iba a hacerles la MLS local, quién iba a fomentar la colaboración inmobiliaria local….. y la respuesta de los miembros de UCI fué rotunda: !! Ustedes Mismos !!. Y es que, señores, aquí todo el mundo está esperando, sentados en sus despachos y oficinas, a que entre el Ángel de la guarda por la puerta de la oficina y les solucione los problemas.

También me sorprendió el desconocimiento que tienen muchos profesionales acerca de las MLS, desconocimiento que no se hace notar a los bloggers del sector ni sus seguidores, pero del que muchos profesionales no tienen ni idea, en un mercado que ha estado a la baja, y que presumiblemente, deberían haber buscado soluciones al respecto informándose de las nuevas alternnativas que nos ofrece el asociacionismo inmobiliario.

No obstante, creo que Fernando ha abierto los ojos a muchos de los profesionales asistentes a la presentación, y creo firmemente que las cosas van a cambiar en Tenerife cuando se lean el libro y comprueben que la solución pasa por el asociacionismo y la colaboración entre profesionales.

FERNANDO GARCÍA Y UN SERVIDOR

Por ejemplo, hablando con personal de Crevia, se ha notado el interés por las MLS y la posibilidad de poder beneficiarse de una colaboración. En contra, varios profesionales a los que se les animó a participar en ésta iniciativa de la creación de una asociación profesional local, comentaban que por falta de dinero no tenían intención de desembolsar una cantidad «x» de dinero para ingresar en una cartera compartida de profesionales que les ayude tanto a encontrar compradores como a ofrecer y dar salida a sus propiedades, y claro, de ahí viene la reticencia a que nadie le ponga el «cascabel al gato» para crear una asociación o una MLS local, ya que claro está, si no hay un beneficio para la persona que se mueva y gestione ésta alternativa nadie la va a poner en marcha, desembolsando de su propio bolsillo la gestión y creación de la misma, en beneficio de todos, menos del que la crea, que tendrá pérdidas, no beneficios. Y expongo éste tema ya que lo ideal, según mi criterio, y para evitar tensiones y discrepancias, es que la persona que gestione dicha agrupación de profesionales sea alguien externo, que no pertenezca a ninguna inmobiliaria asociada a la misma. Y también hay que pagar un mantenimiento.

En cualquier caso, hubo una buena afluencia de asistentes, la presentación que nos brindó Fernando García fué excelente, muy completa, y nos sirvió para encontrarnos varios bloggers del sector como Jean -Paul de Inmosfera que no se pierde una, o Marcos de 4Dtres, fácilmente reconocibles por su altura!!, que destacaban del resto.

Pude saludar y conocer personalmente a Fernando (gracias Fernando por tu simpatía) justo al término de la presentación, portátil en mano, ya que al pasar al estupendo cóctel que nos ofrecieron ( con Cátering de Drago, una empresa de prestigio en el sector, que nos ofreció unos canapés de infarto) fué imposible localizarlo, ya que estaba muy solicitado.

Como anécdotas, mi entrada al recinto, en la cual me preguntaron de qué inmobiliaria venía, pregunta a la cual respondí: «vengo invitado personalmente por Fernando García, el ponente», yo más chulo que un ocho  😀 , así como la última pregunta de la presentación, que más que una pregunta, parecía una presentación paralela!!, madre mía , la pregunta era más larga que un día sin pan!! y los miembros de UCI aguantando como jabatos!!.

Mención aparte el regalo del libro SOLD que yo ya tenía gracias a Fernando,que me lo regaló por el día de San Jordi dedicado (gracias de nuevo!!),  y la revista Inmobiliarios, un detallazo, más aún cuando la asistencia fué gratuíta.

Una tarde divertida que espero cambie el rumbo del sector inmobiliario en Tenerife.

PD: !! Juan, dónde te metiste !!  😉

ACTUALIZACIÓN: Impresiones de Fernando García en el Blog de Revistainmobiliarios

16 septiembre 2008 at 10:15 am 16 comentarios

LA MIRILLA PUBLICITARIA

A raíz de un comment realizado por Juan en el post de Captación de propiedades, en el cual nos comentaba:

«No estoy de acuerdo en dejar tarjetones en los buzones indicando mensajes tipo “compro garajes en la zona” o “tengo un cliente interesado”. Creo que hacer eso puede tener su utilidad a la hora de captar propiedades, pero no es más que un engaño que puede dañar la sensibilidad de los vendedores porque estamos jugando con su necesidad, a veces, imperiosa de vender. Creo que siempre hay que ir con la verdad por delante porque las mentiras tienen las patas muy corta«

Pues bien Juan, si ésta práctica te parece moralmente incorrecta, aquí te presento una fórmula muy curiosa e impactante que nos permite obviar los mensajes tipo y centrarnos exclusivamente en darnos a conocer.

Se trata de un curioso «sistema» que consiste en poner una figura de cartón en las mirillas de las puertas para que cuando el propietario mire a través de ella pueda ver el efecto que éste artilugio produce.

Os dejo unos ejemplos, y a mi parecer, es una buena idea ya que se perfila como una publicidad barata, de bajo coste (es papel-cartón) , impactante, y que llega de una forma directa al propietario. !! Me encanta el márketing de guerrilla !!, ¿es curioso o no?.

10 septiembre 2008 at 8:38 am 7 comentarios

CAPTACIÓN DE PROPIEDADES

Como ya todos sabemos existen muchas maneras de captar propiedades, y éste paso es uno de los que se nos antojan como imprescindible en toda oficina inmobiliaria, pero debemos hacernos una pregunta: ¿ Realizamos una buena captación de propiedades ? , y es más, ¿le damos toda la importancia que tiene éste proceso?.

A continuación repasaremos algunas técnicas de captación y cómo llevarlas a cabo con eficacia, no te las pierdas:

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8 septiembre 2008 at 4:57 pm 20 comentarios

PRESENTACIÓN DE «SOLD, LA PROFESIÓN INMOBILIARIA EN USA» EN TENERIFE

Ya nos tocaba a los «chicharreros» y Canarios en general disfrutar de la presentación que nos brinda Fernando García de Revistainmobiliarios, acerca del libro SOLD, la profesión inmobiliaria en USA.

Como anécdota, os puedo contar que Fernando García me regaló el libro SOLD en el día de San Jordi (Agradecerle públicamente a  Fernando el detallazo por su parte, y la dedicatoria me gustó  😀 , pero no me compré la rosa finalmente), y que a los tres días de recibirlo ya había terminado.

Un libro que nos informa de «pé a pá» cómo es la profesión inmobiliaria en Estados Unidos, ofreciéndonos muchos detalles al respecto, tales como cuál es la jerarquía inmobiliaria que presentan las oficinas ( Brokers, agentes, ayudantes) o cómo utilizan las MLS, entre otros.

Todo ello bien explicado,sencillo de leer y comprender, con extractos traducidos de textos originales.

Según Fernando García, director de Revistainmobiliarios:

«En la presentación intentaré explicar las cosas buenas de cómo trabajan los
mejores inmobiliarios allí, y cómo eso les ayuda a bandearse frente a
todos los peligros y en una situación de mercado tan incómoda al menos
como la nuestra.»

«Seguro que algo podemos aprender de ellos. Mi objetivo es que cada uno de
los asistentes se lleve al menos uns idea útil para su negocio.»

Personalemente me parece muy interesante ésta conferencia y por lo tanto os la recomiendo a tod@s. Mención aparte es la de que te regalarán un ejemplar del libro por la asistencia así como un coktail al finalizar la presentación. ¿Qué más se puede pedir?.

Os dejo los datos:

LUGAR: Auditorio de Santa Cruz de Tenerife

FECHA: 15 de Septiembre de 2008

HORA: 20:30 H

Para más información no dudéis en contactarme.

4 septiembre 2008 at 4:41 pm 6 comentarios

CAPTACIÓN TELEFÓNICA, ¿NECESARIO O PRESCINDIBLE?

A raíz de la nueva ley en la cual Sanidad y Consumo denunciará a las operadoras que utilicen el denominado ‘spam telefónico’, que consiste, principalmente, en llamar a los hogares o a los móviles para anunciar ofertas y servicios no solicitados, me pregunto fervientemente si éste nuevo estatuto de ley afectará gravemente al sector inmobiliario.

Si bien quizás ésta ley no se centra exclusivamente en el sector que nos ocupa, sí que inspira  preguntas que pueden parecer interesante a priori:

¿Es imprescindible la captación telefónica?

¿Captas muchas propiedades telefónicamente?

¿Bajará el ritmo de captaciones notablemente si desechamos ésta práctica?

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4 septiembre 2008 at 10:56 am 9 comentarios

ENTREVISTA: JOSE ÁNGEL GARCÍA LOPEZ

La verdad es que me encanta ofrecer nuevas entrevistas en el blog, ya que éstas enriquecen mucho la valoración global de la visión del sector en la actualidad, y por ello me enorgullece ofreceros ésta entrevista a José Ángel García, que siempre ha colaborado desinteresadamente con El Alpende, ofreciéndonos consejos muy útiles acerca de cómo realizar correctamente un proceso de venta inmobiliaria. Ésta vez, le preguntamos sobre cuestiones acerca de la actualidad inmobiliaria en nuestro país, y éstas son sus impresiones:

¿Cual es su valoración sobre el actual estado del sector inmobiliario en nuestro país?

En este asunto no puedo portar nada que no se sepa a día de hoy, el estado del sector es muy complicado debido sobretodo a una «sobreexplotación» del sector mismo y se viene arrastrando una situación difícilmente abordable sin una reestructuración profunda tanto de medios como de fines.

¿Cree que el marketing inmobiliario se debe aplicar más que nunca en la actualidad?

El marketing es a todas luces fundamental en cualquier empresa, en el sector inmobiliario (particular) además la decisión de compra-venta conlleva una valor sentimental o de «identificación» con el propio valor en compra-venta, en el caso del sector inmobiliario dedicado a inversores/empresas el marketing debe servirnos de elemento diferenciador respecto a la posible competencia, el marketing unido a la formación y la profesionalidad. ¿está éste bien aplicado? En líneas generales si está aplicado correctamente, el problema diría yo es más estratégico que táctico en el marketing inmobiliario.

Los profesionales del sector en la actualidad ¿están realmente preparados para afrontar compra-ventas inmobiliarias a nivel de marketing relacional?

La venta es una actividad para la que cualquier persona está por decirlo de alguna manera: preparada por defecto…….otro asunto realmente distinto es si como profesionales de la venta somos capaces de afrontar cada operación al cien por cien de nuestras capacidades y utilizando todas las herramientas de las que disponemos de la forma más adecuada.

«¿ No se puede diversificar el riesgo y las actividades en el sector inmobiliario?
Creo que la respuesta debiera ser un SI, si hubiese sido así no estaríamos hablando hoy de muchas otras cosas…….
«

¿Nos podría dar algunos consejos para mejorar nuestras estrategias de ventas?

Los vendedores a menudo confunden estrategias con tácticas de venta, la estrategia si está correctamente planteada no debe modificarse ni en tiempo de crisis siquiera, por ejemplo. Si nuestra estrategia empresarial es vender producto de calidad, esa estrategia como tal no debe cambiarse, lo que si debemos cambiar son las tácticas de venta, o mejor dicho las «formas» o métodos de venta adecuándolos al momento actual…………….en estas fechas toca ser muy profesional en la presentación, en apariencia sumamente paciente, asesorar pensando en una inversión y no en vender-localizar gangas y asegurar los contactos que nos harán reflotar el vuelo en unos 6-9 meses cuando todo el huracán financiero se haya calmado, los buenos tiempos volverán, a ritmo más lento del previsto. No obstante no debemos olvidar que el sistema financiero se basa en un modelo de ritmos y ciclos, era de preveer este periodo, lo interesante está en saber cuantas empresas trabajaron seriamente para poder afianzar sus negocios en tiempos apretados


¿La innovación existe en el sector inmobiliario?

Jorge, a menudo me pregunto el porqué se construyen siempre urbanizaciones y edificios «clónicos», con los mismos servicios (paddel, piscina, zona verde…) predestinados a una nula productividad y un gasto residual para los futuros propietarios. ¿A nadie se le ha ocurrido dotar a esos mismos edificios de servicios «alternativos»?
En vez de promover el mal uso del agua en piscinas por ejemplo, nadie ha llegado a la conclusión de que en todas esas viviendas serían «bienvenidos» servicios creados por el promotor/constructor como guarderías, zonas ajardinadas con servicios para animales domésticos (urinarios,veterinarios,etc) Cualquier mujer compraría mucho más convencida una vivienda en una urbanización que tuviese servicio de guardería en vez de pista de paddel y de esos ejemplos hay mil, ¿ no se puede diversificar el riesgo y las actividades en el sector inmobiliario?
Creo que la respuesta debiera ser un SI, si hubiese sido así no estaríamos hablando hoy de muchas otras cosas…….

José Ángel Garcia López

José Ángel García López

Consultor – Formador

«Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente.» Peter Drucker

.

Estimado José Ángel, desde El Alpende quiero agradecerte la colaboración y el buen trato que nos ofreces, así como la posibilidad de brindar a los lectores ésta interesante entrevista. Un abrazo.

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30 julio 2008 at 8:33 am 2 comentarios

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