Posts filed under ‘opinion’

INMOBILIARIA GASPAR EJEMPLO A NO SEGUIR

Hace pocos días cerré mi relación como cliente con una Inmobiliaria de reconocido prestigio  sita  en La Laguna,Tenerife, de muy mala gana, y con un sabor agridulce con su personal.  La verdad es que desde que la recesión económica hizo aparición en nuestro país todo el sector inmobiliario ha sufrido un «lavado de cara» así como una limpieza en cuestión de malos profesionales, freelances timadores y empresas que ofrecían muy mala gestión y atención digna a sus clientes.  Éste cambio, dentro de lo malo, ha servido para que tod@s estos personajes, que dejaban por los suelos la imagen del sector y a los buenos profesionales, hayan desaparecido debido a que no han podido aguantar  el bajón de ventas que hemos sufrido, por la falta de clientela fija y buena reputación, que les permitiese mantenerse en el sector.

No obstante, hay muchos profesionales que aún siguen en pié,  que aún sabiendo mucho acerca de la gestión inmobiliaria,gestión administrativa de arrendamientos y demás menesteres del sector,  carecen de sentido común y buen gusto a la hora de tratar a sus clientes.

En éste apartado, hacer especial mención al personal que me atendió descortesmente, sin educación de ningún tipo, y despreciando a sus clientes como se hizo con mi persona, al acudir a sus oficinas al resolver un problema en el contrato de alquiler de un local comercial. Ésta situación me hizo reflexionar sobre lo que no se debe hacer cuando te relacionas con un cliente, y enumero algunos de los fallos que ha tenido éste «profesional» en concreto a la hora de atender a un cliente:

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9 junio 2010 at 3:36 pm 9 comentarios

CAERAN LOS PRECIOS EN CANARIAS UN 50%

Una interesante entrevista a José Saavedra y Alfredo Sosa realizada por el periodico El Dia que acabo de leer a traves del post que publica el Blog de ACEGI,  nos predice el futruro inmobiliario en Canarias para este año recien visto desde la bola de cristal.

Dicha entrevista nos desvela muchas claves de la bajada de precios que sufriremos aun en Canarias en cuanto a venta de propiedades inmobiliarias se refiere. Asi, tambien podemos apreciar que si queremos poder dar salida a nuestras propiedades en cartera hay que concienciar al cliente que el ajustar el precio lo maximo posible, y ser realistas y sensatos al respecto de este punto crucial en la epoca en la que nos encontramos , es fundamental para poder realizar una venta efectiva, y asi evitar el estancamiento de su propiedad por un alto valor en el mercado.

En la epoca en que nos encontramos no se puede sobrevalorar las propiedades, es mas, deberemos ir un poco a la baja para poder ofrecerla en las mejores condiciones. Es preferible ganar un poco menos que no ganar nada.

Puedes leer la entrevista en  este articulo que nos ofrece el Blog de ACEGI.

Nota:Siento no poder acentuar como es debido este post pero tengo problemas con las tildes. Sorry!

19 enero 2010 at 9:43 am Deja un comentario

¿EL FIN DE LA ERA DE LA CONCRETERA?

Óliver Serrano escribe en loquepasaentenerife.com étse curioso artículo que describe como una situación típica en Canarias que siempre se ha relacionado con el sector de la construcción ha desaparecido repentinamente…. ¿ o no ?

.

El fin de la era de la concretera

Érase una vez una isla muy, muy pequeña llamada Tenerife, en la que vivía mucha, mucha gente. Muchos de los jóvenes de entre 16 y 30 años carecían de la titulación de la E.S.O. y decidían ponerse a trabajar en el sector de la construcción, donde siempre había trabajo. «Qué bien, he conseguido empleo de peón de albañil en el sur, me llevo 1.500 euros al mes». Otros de estos jóvenes decidían irse a Fuerteventura, una isla igual de pequeña que Tenerife, cobrando hasta 3.000 euros trabajando a destajo.

A los 4 meses, esos jóvenes ya le habían regalado a su pibita un bolso con unos dibujitos muy bonitos de ositos, él se había comprado un BMW con un equipo hi-fi de 1.000 euros y ya había empezado a fabricar en el solar de unos familiares. La parejita habitualmente aceptaba el regalo, ya que ella tampoco había terminado la E.S.O. y trabajaba de lunes a sábado cobrando una miseria.

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1 abril 2009 at 8:00 am 2 comentarios

ENTREVISTA: PACO GONZÁLEZ DE INVERSERVICES

En El Alpende queríamos saber cómo se vive la crisis en otros puntos de nuestra geografía y cómo se percibe desde otros ángulos, por lo que entrevistamos al responsable de InverServices, una compañía que opera en la Región de Murcia y que está especializada en la comercialización de suelo urbano para promotores inmobiliarios. InverServices acaba de poner en marcha un blog dedicado a la promoción inmobiliaria y el suelo, sin perder de vista a todos los agentes e instituciones que afectan a este negocio: banca, política, etc.

Cuéntanos algo de ti…

Procedo del sector industrial, donde trabajé durante una década. Hace cuatro años, seducido por las altas rentabilidades que se presumían en el sector inmobiliario, puse en marcha una empresa de servicios de intermediación inmobiliaria y financiera en la que pronto optamos por la especialización y nos concentramos en un producto muy concreto, el suelo urbano, del que entonces existía una importante demanda por parte de los promotores de la región de Murcia.

¿Cómo está afectando la crisis al mercado de solares urbanos?

Hace apenas dos años, la demanda de suelo urbano era tan fuerte que atendíamos a una media de diez promotores por día. En los momentos de mayor demanda, los solares que se ofrecían a precios medios de mercado -que de por sí eran precios muy elevados- se solían vender antes de tres meses. En alguna ocasión, antes de que nos hubiera dado tiempo a obtener toda la información de un solar para poder ofrecerlo a nuestros clientes, nos enterábamos de que el propietario ya lo había vendido. Si encontrábamos un solar a un precio especialmente competitivo, nos bastaba con hacer unas llamadas y enviar un correo electrónico con la información más básica para que el contrato privado se estuviera firmando a la semana siguiente. Había promotores que nos compraban un solar y, si a la semana siguiente les presentábamos otro solar que pudieran adquirir en permuta a un precio competitivo, firmaban también esa permuta.

El promotor era tan consciente de la escasez de suelo urbano que cuando encontraba un solar a un precio razonable, no estaba dispuesto a permitir que otro promotor se le adelantase. Por eso, lo más frecuente era que el promotor se apresurara a firmar un contrato privado sin esperar a que el banco le confirmase la financiación ni a disponer de su cédula urbanística, que podía tardar semanas y hasta meses. Enviaba a su arquitecto técnico a las oficinas de urbanismo para que en una consulta no vinculante le confirmaran la información que nosotros le habíamos anticipado y, si todo le cuadraba, nos pedía convocar de inmediato a los propietarios para la firma del contrato privado. Seguro que no era la forma prudente en que los promotores habrían querido proceder, pero se veían obligados a asumir esos riesgos para no perder oportunidades.

Ahora, tenemos en cartera más solares que hace dos o tres años y a precios mucho más bajos que los de entonces, pero apenas hay promotores interesados en conocer la oferta y, cuando se interesan, a menudo es sólo para no perder el contacto con la evolución de la oferta de suelo urbano, no porque realmente estén motivados o en condiciones de comprar.

Muy por el contrario, nos encontramos con que desde hace más de un año pequeños y medianos promotores que eran clientes habituales se dirigen a nosotros ofreciéndonos solares de su propiedad en los que aún no han iniciado las obras y que ahora necesitan vender -y son conscientes de que eso ahora significa malvender- porque es su única posibilidad de obtener los fondos que la banca les niega para poder continuar las obras que ya tienen iniciadas.

Si la situación del mercado de viviendas es gravísima, la del mercado de suelo urbano, tal como yo la percibo, es siniestra.

«El camino de salida de la crisis comenzará tan pronto como la banca decida, porque quiera y porque pueda, levantar el pie del freno y, aunque al principio no se comprometa a financiar directamente a los promotores, al menos sí permita a las familias comprarles viviendas.«

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11 septiembre 2008 at 7:36 am 3 comentarios

ENTREVISTA: JOSE ÁNGEL GARCÍA LOPEZ

La verdad es que me encanta ofrecer nuevas entrevistas en el blog, ya que éstas enriquecen mucho la valoración global de la visión del sector en la actualidad, y por ello me enorgullece ofreceros ésta entrevista a José Ángel García, que siempre ha colaborado desinteresadamente con El Alpende, ofreciéndonos consejos muy útiles acerca de cómo realizar correctamente un proceso de venta inmobiliaria. Ésta vez, le preguntamos sobre cuestiones acerca de la actualidad inmobiliaria en nuestro país, y éstas son sus impresiones:

¿Cual es su valoración sobre el actual estado del sector inmobiliario en nuestro país?

En este asunto no puedo portar nada que no se sepa a día de hoy, el estado del sector es muy complicado debido sobretodo a una «sobreexplotación» del sector mismo y se viene arrastrando una situación difícilmente abordable sin una reestructuración profunda tanto de medios como de fines.

¿Cree que el marketing inmobiliario se debe aplicar más que nunca en la actualidad?

El marketing es a todas luces fundamental en cualquier empresa, en el sector inmobiliario (particular) además la decisión de compra-venta conlleva una valor sentimental o de «identificación» con el propio valor en compra-venta, en el caso del sector inmobiliario dedicado a inversores/empresas el marketing debe servirnos de elemento diferenciador respecto a la posible competencia, el marketing unido a la formación y la profesionalidad. ¿está éste bien aplicado? En líneas generales si está aplicado correctamente, el problema diría yo es más estratégico que táctico en el marketing inmobiliario.

Los profesionales del sector en la actualidad ¿están realmente preparados para afrontar compra-ventas inmobiliarias a nivel de marketing relacional?

La venta es una actividad para la que cualquier persona está por decirlo de alguna manera: preparada por defecto…….otro asunto realmente distinto es si como profesionales de la venta somos capaces de afrontar cada operación al cien por cien de nuestras capacidades y utilizando todas las herramientas de las que disponemos de la forma más adecuada.

«¿ No se puede diversificar el riesgo y las actividades en el sector inmobiliario?
Creo que la respuesta debiera ser un SI, si hubiese sido así no estaríamos hablando hoy de muchas otras cosas…….
«

¿Nos podría dar algunos consejos para mejorar nuestras estrategias de ventas?

Los vendedores a menudo confunden estrategias con tácticas de venta, la estrategia si está correctamente planteada no debe modificarse ni en tiempo de crisis siquiera, por ejemplo. Si nuestra estrategia empresarial es vender producto de calidad, esa estrategia como tal no debe cambiarse, lo que si debemos cambiar son las tácticas de venta, o mejor dicho las «formas» o métodos de venta adecuándolos al momento actual…………….en estas fechas toca ser muy profesional en la presentación, en apariencia sumamente paciente, asesorar pensando en una inversión y no en vender-localizar gangas y asegurar los contactos que nos harán reflotar el vuelo en unos 6-9 meses cuando todo el huracán financiero se haya calmado, los buenos tiempos volverán, a ritmo más lento del previsto. No obstante no debemos olvidar que el sistema financiero se basa en un modelo de ritmos y ciclos, era de preveer este periodo, lo interesante está en saber cuantas empresas trabajaron seriamente para poder afianzar sus negocios en tiempos apretados


¿La innovación existe en el sector inmobiliario?

Jorge, a menudo me pregunto el porqué se construyen siempre urbanizaciones y edificios «clónicos», con los mismos servicios (paddel, piscina, zona verde…) predestinados a una nula productividad y un gasto residual para los futuros propietarios. ¿A nadie se le ha ocurrido dotar a esos mismos edificios de servicios «alternativos»?
En vez de promover el mal uso del agua en piscinas por ejemplo, nadie ha llegado a la conclusión de que en todas esas viviendas serían «bienvenidos» servicios creados por el promotor/constructor como guarderías, zonas ajardinadas con servicios para animales domésticos (urinarios,veterinarios,etc) Cualquier mujer compraría mucho más convencida una vivienda en una urbanización que tuviese servicio de guardería en vez de pista de paddel y de esos ejemplos hay mil, ¿ no se puede diversificar el riesgo y las actividades en el sector inmobiliario?
Creo que la respuesta debiera ser un SI, si hubiese sido así no estaríamos hablando hoy de muchas otras cosas…….

José Ángel Garcia López

José Ángel García López

Consultor – Formador

«Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente.» Peter Drucker

.

Estimado José Ángel, desde El Alpende quiero agradecerte la colaboración y el buen trato que nos ofreces, así como la posibilidad de brindar a los lectores ésta interesante entrevista. Un abrazo.

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30 julio 2008 at 8:33 am 2 comentarios

¿EL TRUCO DE LAS INMOBILIARIAS?

A través de un mail que me envía Marta Casado, me hago eco de una situación en la cual no estoy de acuerdo en absoluto y que desarrollo a continuación:

Ésta chica realiza un alquiler a través de una inmobiliaria en Tenerife, con la intención de emanciparse indefinidamente, y apoyarse en las ayudas gubernamentales para el alquiler.

En principio realiza un gran desembolso como es norma en un alquiler por medio de una agencia, como puede ser el mes por adelantado, mes de fianza, mes en curso…. Hasta aquí todo correcto y normal.

El problema viene más tarde. Parece ser que desde un primer momento, la afectada había notificado a la agencia la intención de solicitar la ayuda para la emancipación de jóvenes que ofrece el Sr. Zapatero, y quedaba dicho.

El alquiler se formalizó, y Marta esperaba sólamente por la firma del propietario en el contrato de arrendamiento para fotocopierlo y presentarlo junto con el resto de documentación requerida para la presentación de la solicitud. Pues pasadas dos semanas, y habiendo llamado reiteradas veces solicitando el documento, la inmobiliaria le contacta para informarle de que ya estaba listo el contrato, con todas las firmas pertinentes.

Marta, ilusionada, fué al ministerio de vivienda con su solicitud bajo el brazo debidamente cumplimentada.

Cual fué su sorpresa cuando el funcionario correspondiente que la atendió en mostrador, tras echar un rápido vistazo al contrato, le informa de que esa solicitud le sería denegada ya que el contrato especifica que el alquiler se realizaría por periodo de un año, y se requiere que éstos contratos tengan una duración indefinida, para así certificar que será de uso permanente como vivienda habitual.

Marta, con el enfado correspondiente tras pedir la mañana libre en el trabajo y esperar una larga cola en el ministerio, que parecía más la cola de la charcutería, se presenta en la inmobiliaria exponiéndoles el caso. La respuesta fué contundente:

» Efectivamente el contrato no te sirve, por lo que hay que hacer otro y esperar a que lo firme el arrendado, arrendador y aval. Son 90 € que tienes que pagar por el nuevo contrato. «

Ahora Marta tiene que esperar a que le formalicen de nuevo el contrato, y encima debe pagar 90 € por la gestión, y yo me pregunto:

¿Ésta es una estrategia para cobrar los 90 € del segundo contrato por parte de la inmobiliaria?

¿Si estaban advertidos de la solicitud de la subvencion, por qué no lo redactan de nuevo gratuítamente si el «fallo» previsiblemente es de ellos?

Da que pensar la verdad, auqnue por mucho que se piense las consecuencias para Marta son:

– Esperar para poder volver a presentar la solicitud, con la demora que ello conlleva.

– Pagar 90 € tras abonar el desembolso inicial 😦

– Buscar un día para poder ir de nuevo al ministerio.


Esto, en mi opinión, no es justo, es más, me huele más a «trapiche sucio» para cobrar ése segundo contrato que una equivocación sin malas intenciones. Una pena ver estas cosas, y más cuando se aprovechan de gente jóven que está hasta arriba económicamente.

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28 julio 2008 at 11:09 am 5 comentarios

OPINA SOBRE EL SECTOR (IV): INTERMEDIARIOS, MEDIADORES, AGENTES, BROKERS….

Intermediarios, mediadores, agentes, brokers…

La jungla está llena de animales, pero no todos son lo mismo. Los hay amistosos, y los hay de los otros. Alguno puede ser venenoso. Unos son gregarios y los otros solo se unen para intercambiar fluidos corporales.

Al sector inmobiliario también le pasa.

Fernando García. (ver pié de post)

En la profesión inmobiliaria es frecuente el uso como sinónimos de términos muy distintos. No tendría mayor importancia, excepto para los puristas de la lengua, si no fuera porque el mal uso demuestra escaso conocimiento de la naturaleza y el alcance del servicio que prestamos y del que vivimos, o queremos vivir… y a veces se trata de gente que más vale que supiera.

Recientemente he oído hablar del profesional como “intermediario”, cuando la realidad es que un intermediario es alguien que compra una cosa para luego revenderla con beneficio. Hay quien ha utilizado este procedimiento en el pasado, pero el inmobiliario más habitual no es “intermediario”.

El que usa ese término, seguramente se refiere al papel de “mediador”, que es el habitual de alguien que ayuda al vendedor y al comprador a alcanzar condiciones equilibradas y aceptables para ambos. La “mediación” presupone la posibilidad de una objetividad, de que hay algo que es indiscutiblemente “lo mejor” al mismo tiempo para ambos, o la única alternativa posible tanto para uno como para el otro, y que tú vas a ayudarles a encontrar. En la mediación tú no sirves ni a uno ni a otro, y tampoco debes recomendar a uno o al otro. Debes huir de la subjetividad, de tu opinión, y debes basarte siempre en términos incontestables, de lo que dice la ley o, como mucho, de lo que opina una autoridad suprema que no eres tú. En todo momento debes someterte al autoanálisis de si no estarás recomendando esto o lo otro porque es lo que conseguirá que la operación se haga cuanto antes, que es lo que te interesa a tí.

También hace poco he oido decir que solo son “agentes” los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria, y que a los que no lo sean, se les debería llamar “mediadores”. Es un avance con respecto a llamarles “intrusos” o “piratas”, pero aún muestra desconocimiento de conceptos importantes.

El “agente” es el que actúa por cuenta de otra persona que delega en él parte de sus funciones. El vendedor puede delegar en su agente las funciones de anunciar, mostrar la propiedad, recibir las ofertas, y hasta negociar en su nombre, o incluso recibir señales; pero el que vende siempre es el vendedor. El comprador puede delegar en su agente la selección de propiedades, la redacción de una oferta, y hasta la negociación en su nombre, pero el que compra es el comprador.

El cliente, o principal, mantiene con su agente una relación fiduciaria, es decir una relación de confianza por la cual el agente presta su lealtad indivisa al cliente, poniendo los intereses de éste por encima de cualquier cosa, incluyendo de los suyos propios. A cambio de ello el cliente encarga una serie de gestiones, y deposita su confianza de una forma igualmente indivisa y exclusiva. Gracias a esa relación fiduciaria, el agente está legitimado para recomendar a su cliente lo que más le interesa, según su mejor criterio. En el caso del vendedor esto incluye cuál sea el precio más adecuado para la puesta en venta del bien, qué ofertas debe aceptar o rechazar, o qué contraofertas debe realizar. Pero siempre es el vendedor, no el agente, el que toma las decisiones finales y el que vende.

En mi opinión, la “exclusiva” para mediación no está muy justificada. Si el “mediador” sirve a ambas partes por igual, deberían contratarle ambos, lo que no se podría hacer hasta que existiese un comprador cierto para una propiedad determinada. Por el contrario, la “agencia” tiene su realización más lógica dentro de un régimen de exclusiva, pero de exclusiva mutua en la que el agente no puede representar al mismo tiempo a las dos partes.

Cuando a un “agente del vendedor” se le presenta un comprador que no viene representado por un agente alguno, el agente debe en primer lugar advertir al comprador de que todo lo que el agente haga o diga los hará en su papel como representante del vendedor, y siempre teniendo presente ante todo los intereses de éste. También debe advertirle que cualquier cosa que le transmita “podrá ser utilizado en su contra”, puesto que él no admite otra lealtad que la que le debe a su cliente, que es el vendedor. Finalmente, debería advertirle que lo más sensato sería que se buscas un profesional que le representase adecuadamente, puesto que intentar competir con un profesional en su propio terreno es garantía de fracaso. El comprador debe por tanto buscar “su agente” que le represente.

De esta manera, la “agencia exclusiva” aparece en el fundamento de la colaboración entre agentes inmobiliarios. El trabajo en exclusiva como agentes exclusivos del vendedor se complementa con el trabajo del agente exclusivo del comprador.

Como dice el preámbulo del código ético de los REALTORs de la NAR,

“Los REALTORS insisten en la representación en exclusiva de sus clientes, en el convencimiento de que la cooperación con otros profesionales beneficia los intereses de aquellos que utilizan sus servicios,”

Enlace 1

Y más adelante, en la explicación de intenciones y objetivos se añade:

“…La exclusiva incluye tanto el encargo de venta en exclusiva como la relación de agencia exclusiva, que también beneficia a los vendedores, ya que delimita las responsabilidades por parte del vendedor y de su agente. Los agentes saben que no van a cobrar hasta que cumplan con los términos del encargo, pero se les asegura el cobro cuando lo cumplan. Los vendedores saben que sólo van a pagar una comisión… y se aseguran de que van a obtener los mejores esfuerzos de su agente y de los agentes que con él colaboran en la MLS…”

Enlace 2

Lo que se inició como una aburrida digresión semántica, se está convirtiendo en algo que puede ayudarnos a responder preguntas tan inmediatas como:

¿Es posible la cooperación entre agentes para la venta de propiedades sin encargo de venta en exclusiva?

Parece que no.

¿El agente de una MLS puede vender una cosa que tenga en Exclusiva Múltiple (para compartir) él solo a un cliente, hacer de “agente doble”, y evitar compartir la comisión?

Yo creo que no, entre otras cosas porque, si les dejas abierta esa puerta a los comerciales, se acabará convirtiendo en “La Puerta Grande” y al final no cooperará nadie.

– En la web de la MLS, ¿se deben anunciar las propiedades de sus miembros especificando cuál fue el comercial que la captó, de manera que un interesado se dirija prioritariamente a él?

Obviamente, NO.

En fin, sienta las bases para un debate jugoso en nuestra profesión actual.

Opina: Fernando García de Revistainmobiliarios

Sobre él:

«Soy arquitecto y tengo un master en Estados Unidos, donde viví y trabajé
algún tiempo. Fui derivando mi trabajo hacia el sector inmobiliario, en
distintas facetas, y llevo en él ya más de veinte años.

«Lo más destacable en este momento es que fuí uno de los socios fundadores de Inmoclick, el
primer portal inmobiliario en su momento, de hecho una MLS en el 2000 (!),
he trabajado mucho con redes inmobiliarias y con inversores
institucionales. Actualmente trabajo con UCI en un proyecto de
“Colaboración para el Desarrollo de la Profesion Inmobiliaria” que incluye
la publicación de libros, la Revista Inmobiliarios, el Barómetro de la
Profesión Inmobiliaria, y las relaciones con CRS para traer a España los
cursos y titulación de esta importante institución norteamericana de
formación inmobiliaria, que es parte de la NAR.»

«Ah! y sigo manteniendo joyasinmobiliarias.com, una web que creé hace ya 12 años (un decano en laweb) y que vende castillos, palacios, monumentos histórico-artísticos…
Como se puede ver, todo un viejo rockero de internet, y tanto que aprender
cada día!»

Enlaces relacionados:

23 junio 2008 at 5:35 pm 11 comentarios

ENTREVISTA EN INMOBLOG

César Villasante, autor de Inmoblog, uno de los blogs de márketing Inmobiliario más importantes de nuestro país,que cuenta con un alto nivel de participación y visitas diarias, y que nos ofrece mucho material interesante, me ha hecho una entrevista para comentar varios temas relacionados con la actualidad del sector.

Entre otros temas hablamos sobre Open House, la reestructuración de la intermediación inmobiliaria en nuestro país y el futuro del sector.

No me queda más que agradecerle a César la invitación, ya que para mí es un placer el poder exponer mis ideas en un blog en el que antes de crear El Alpende comentaba y leía con admiración, costumbre que no he perdido por suerte.

Os recomiendo pasar por Inmoblog a leer la entrevista, así como los últimos post publicados en el mismo, que son muy interesantes, os dejo algunos enlaces:

Colaboración Inmobiliaria

Cómo crear una web inmobiliaria óptima

Primero pregunta, luego vende

Canal de Vídeo de Inmoblog (Youtube)

Gracias por el buen trato recibido César, un abrazo.

17 junio 2008 at 5:03 pm 4 comentarios

MÁS DE LO MISMO

Efectivamente, más de lo mismo, eso es lo que encuentro cuando acudo a las agencias inmobiliarias en busca de alquileres.

Un amigo está buscando alquiler en Tenrife, y me ha contactado para que lo acompañara y le ayudara en esta tediosa búsqueda. Pues bien, hemos realizado un «barrido» a las inmobiliarias locales y la verdad es que estoy muy desilusionado con lo que me he encontrado: más de lo mismo.

Desgana, poco saber hacer, poca iniciativa, muy mala atención al cliente, poca aplicación de márketing, y bueno, en general, mucho desinterés y poca información.

A lo que se limitan la mayoría de agencias inmobiliarias es a buscar en su cartera de propiedades y poco más. Les solicitaba un alquiler en una zona determinada, y se limitaban a mirar en su base de datos y a ponernos pegas en vez de ayudarnos:

Agencia: No, lo siento pero no tengo nada parecido a lo que busca. Pero 100 € más caro si dispongo.

Amigo: Lo siento señorita, pero no puedo pagar más de el precio que le dije.

Agencia: Pues nada, lo siento pero no tengo nada

Yo: Bueno, ¿y no podría usted buscar algo similar a las condiciones que le pedimos y le dejamos un número y nos llama?

Agencia: Ah!, bueno, si quieren dejarme el número, cuando me salga algo le llamo.

!! Por favor !!, ¿qué manera es esta de atender a un cliente?, ¿dónde está la colaboración entre profesionales?, ¿dónde está la iniciativa para pedirnos el contacto y ofrecernos soluciones?, es increible, pero para hacer lo que hacía este comercial, pongo un mono en la mesa, y por una manilla de plátanos (canarios siempre, los de las «motitas») nos atendería mejor, con una sonrisa seguro, ya que parecía que estábamos molestando, en vez de sentirnos como clientes.

Me indignó de tal manera que le apunté la dirección del blog, y le dije que se «pasara» por el mismo, y que leyera con atención las recomendaciones, ya que quizás le sirvan de ayuda para no perder el trabajo en pocos meses.

La verdad es que me quedé atónito al ver el «pasotismo» con el que intentan solucionar las «vacas flacas» los profesionales del sector.

Y éste no és un caso aislado, casi todas las agencias que visité, pecaban de lo mismo, una pésima atención al cliente e inexistencia de márketing relacional.

Pasados unos días visitamos varias propiedades en alquiler, y el trato de los comerciales, si bien eran todos muy educados y respetuosos, ninguno se esmeraba en realizar la transacción, limitándose a enseñar las viviendas al más puro estilo anuncio de Mc Donald`s: «ésta es la habitación, cocina equipada, salón, y muy buena ubicación…. » y creo que esto no es lo más adecuado en la situación actual.

Por otra parte, visitamos unos pisos en La Laguna (Camino La Villa), centro estudiantil de la zona metropolitana de Tenerife, al estar la mayoría de las facultades universitarias en la zona, y sin exagerar ni lo más mínimo, estuve a punto de denunciarlo.

Un particular, alquilaba 6 o 7 estudios «a estrenar». Pues bien, fuimos a visitarlos y cuál fué mi sorpresa cuando veo aquello. En una nave industrial que antes era una carpintería de aluminio, se habilitaron 6 o 7 habitaciones minúsculas (unos 20 m2), interiores, sin ventilación, y con unos pasillos que daban miedo de lo estrechos que eran. Las viviendas sin terminar, en pésimas condiciones higiénicas…. en fín, que aquel señor que era «extranjero» nos la quería «colocar» por 450 € las interiores y 500 € las exteriores (1 ventana).

El atendimiento fué pésimo, las viviendas de pena, falta de higiene ……

Y estas cosas me dan mucha rabia, exceptuando éste último caso que no tiene nombre, el que los profesionales chicharreros ( no todos, supongo ) sean tan pasotas y no se pongan las pilas. No es de extrañar que el crear una asociación inmobiliaria en esta zona sea tan dificil, ya que, como es normal, muchos de los buenos profesionales del sector en Tenerife (por que los hay…) ni se les pasa por la cabeza colaborar con estos cabezas de chorlito….. y estoy hablando de inmobiliarias locales pero también de franquicias a nivel nacional.

Quede aquí mi queja, y por favor, !! vamos a ponernos las pilas en vez de quejarnos tanto !!, y a hacer las cosas bien, y así, por lo menos, si cerramos la inmobiliaria, que sea por mala suerte o por circunstancias de crisis, no por que lo hayamos hecho de pena.

La verdad es que, hasta en épocas bajas en las que estamos, me dan ganas de abrir una inmobiliaria…..

12 junio 2008 at 5:48 pm 3 comentarios

ARGUMENTARIO DE VENTAS INMOBILIARIAS (I)

Éste pretende ser el primer post de un manual que nos detalla Jose Ángel García López, y que muy amablemente ha cedido éste material para que lo publicásemos en El Alpende.Recomiendo su lectura ya que nos ofrece muchas técnicas interesantes.

NOTA: Aclarar que dicho material nos lo aporta Jose Ángel García Lopez , pero pertenece a Maximo Kinast Avilés, Director AEH, que utiliza dicho material ofreciendolo en seminarios exclusivos para CAPECO, Cámara Peruana de la Construcción. Grácias También a él por dejar a ElAlpende utilizar su valioso contenido para que tododos los lectores de éste blog nos enriquezcamos con sus contenidos.

Conozcamos un poco a Jose Ángel García López autor del manual antes de comenzar:

«Llevo 18 años años dedicado al área comercial de los que más de 10 los he pasado creando, dirigiendo y/o formando a equipos directivos, actualmente desarrollo un trabajo combinado de CONSULTOR EMPRESARIAL-FORMADOR freelance, especializado en marketing y negociación comercial, imparto cursos presenciales y preparo asímismo materiales por encargo para formación.»

«También realizo tareas de coaching con directivos y comerciales desde hace tres años.
Colaboro con revistas, periódicos, radio y medios de comunicación en internet en referencia a temas como marketing, personal branding y liderazgo.
Además soy moderador de varios grupos en Xing y Ambassador en Bilbao.»

Este manual está dividido en tres apartados, que son precisamente las partes de una venta:

1. Cómo presentar el producto al cliente: En este apartado veremos las diferentes armas o herramientas de venta a disposición del vendedor para mostrar los beneficios del producto al comprador potencial.

2. Cómo desarrollar una entrevista: En ella daremos respuesta a las posibles objeciones que los clientes pueden exponernos. Además, daremos unas pautas o consejos para realizar la venta

3. Cómo finalizar una entrevista de ventas: Detallaremos los diferentes tipos de cierre que se pueden utilizar para concluir con éxito una entrevista de ventas.

«El objetivo de este manual es dotar al gestor inmobiliario de las técnicas necesarias para enfrentarse con éxito a una entrevista de ventas.«

Toda venta es una compra-venta. Toda compraventa es una acción realizada entre mínimo dos personas, el comprador, que desea satisfacer una necesidad y otra persona, el vendedor, que tiene el servicio o producto capaz de satisfacer esa necesidad.

El comprador ha de reunir tres requisitos básicos:

– Debe disponer de los recursos económicos necesarios para enfrentarse a dicha inversión.

– Por las características del producto, ha de efectuar una compra en firme, no mostrando dudas o vacilaciones al respecto.

– Como en toda compra, el comprador debe manifestar un deseo y una necesidad de ese producto o servicio en concreto.

El vendedor, por el contrario, ha de tener un producto o servicio capaz de satisfacer las necesidades del comprador y conocerlo a la perfección, para atender las consultas de este.

Hasta aquí, todas las ventas son iguales. Pero cuando nos enfrentamos al caso concreto de las ventas inmobiliarias, hay una serie de diferencias perfectamente apreciadas por los compradores:

1. No es una compra habitual: Posiblemente el comprador está comprando por primera vez en su vida un inmueble.

2. No es una compra normal: Implica todo, un cambio de vida, de status, de nivel social…

3. Supone un importante desembolso económico: El valor del inmueble puede ser la cifra más alta que hasta ahora haya pagado el comprador.

4. No es una compra repetitiva: Pasarán probablemente muchos años antes de que el comprador decida volver a cambiar de vivienda.

5. No es una compra al contado: Casi con toda seguridad se pagará una hipoteca por muchos años.

6. No es una venta simple: Probablemente en su decisión de compra intervendrá más de una persona: la pareja, los hijos, algún amigo entendido…

Uno de los éxitos de una promoción está en la comercialización de la misma. De poco vale que esté bien construida, bien ubicada o que cuente con buenas dotaciones, si no somos capaces de saber comercializarla de una manera adecuada. No sólo es necesario conocer el producto a fondo sino saber transmitirlo al cliente.

CONSEJO Nº 1: Para conseguir vender, que es el objetivo principal de todos los vendedores, primero hay que contar con una buena información y esto difícilmente se puede conseguir si los vendedores no cuentan a priori con ella.

Por ello, hay que preparar muy bien y a fondo la principal herramienta de trabajo del equipo comercial: EL ARGUMENTARIO DE VENTA.

Una entrevista de ventas es fundamental y por lo tanto el paso previo para la consecución del cliente.

El proceso de comunicación que se genera entre “comprador” y “vendedor”, requiere de una metodología, la cual se desarrolla en tres etapas claramente diferenciadas.

– Presentación del producto

– Argumentación

– Cierre

10 junio 2008 at 9:34 am 5 comentarios

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