Posts filed under ‘Tecnicas de venta’

AMPLIA TU CARTERA A BASE DE «REFERRALS»

Como en cualquier sector profesional, la clave se basa en reciclarse y obtener nuevas ideas para mantener fresco nuestro negocio. En cuestiones inmobiliarias, cualquier ayuda es poca a la hora de conseguir un nuevo cliente y cerrar una operación, por ello recomiendo comenzar a construir una buena base de datos de Referrals, que nos permita poder captar clientes de manera externa, apoyando firmemente al contínuo movimiento de nuestra cartera de clientes.

Un Referral no es más que una recomendación. Un cliente que llega a nosotros por medio de otro profesional que ha recomendado nuestros servicios para satisfacer las necesidades de dicho cliente.  En un entorno tan competitivo como en el que ahora nos encontramos, creo que es una muy buena alternativa el ir construyendo poco a poco un buen sistema de Referrals, y para ello os doy algunas claves para realizarlo con éxito:

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14 junio 2010 at 10:20 am 1 comentario

COMO COGER LAPAS CON UN MAR HOSTIL

Anteriormente hablabamos en El Alpende de que si quieres seguir en la brecha y no caer en el pozo inmobiliario deberiamos espabilarnos y ponernos las pilas para no decaer en esta epoca desfaborable para todos. O como reza un dicho canario » El que quiere lapas tiene que mojarse el culo«.

Si bien es cierto que no es nada facil mantener el nivel de salidas de propiedades de nuestas carteras como antes, lo que nunca debemos descuidar, y menos que nunca ahora, es nuestra calidad de servicios y nuestro buen hacer de cara a nestros clientes. Por ello, os dejo aqui unas claves que aunque no sean salvadoras, a buen seguro que nos ayudaran a enfocarnos hacia el buen camino y a encender una linterna para que veamos mejor el mismo, por si a alguno se le habian terminado las pilas de la suya:

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19 enero 2010 at 10:30 am Deja un comentario

UNA CARTERA DE CALIDAD O DE CANTIDAD

Esa es la pregunta que a fecha de hoy todos los profesionales  que sigan remando en aguas inmobiliarias deberían hacerse. Y mi respuesta es clara y contundente: Una cartera de propiedades de calidad.

casa

Y es que se puede pensar que por tener mucha cantidad de propiedades en cartera, la diversificación de las mismas nos llevarán a vender más, y esto no es así en absoluto. A mi parecer, el tener buen criterio a la hora de captar propiedades y «confeccionar» nuestra cartera de clientes nos ahorrará mucho trabajo y quebraderos de cabeza a posteriori. Una cartera de propiedades de calidad, bien pensada, nos asegurará junto con una buena gestión de la misma el éxito.

Y digo: ¿ De qué nos sirve tener unas cien propiedades en cartera con pisos invendibles, en mal estado, demasiado caros, con mala ubicación…. ? Yo creo que volvernos locos, y desprestigiarnos a nosotros mismos entrando en el saco de «una inmobiliaria más».

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7 abril 2009 at 4:39 pm 5 comentarios

PRESENTACIÓN DE «SOLD» EN TENERIFE: IMPRESIONES

Se hizo efectiva la presentaciónde «SOLD, la profesión inmobiliaria en USA» en el Auditorio de Santa Cruz de Tenerife.

Comenzó un poco antes de lo previsto, iniciándose la ponencia sobre las 20:00 h en contra de ls 20:30 h prevista, no obstante, Fernando García explicó, claramente, en un ambiente distendido y muy ameno, las claves del libro en cuestión y de la forma de trabajar que tienen al otro lado del charco, indicándonos a todos los asistentes las claves del mercado inmobiliario Estadounidense.

Una presentación muy dinámica que, personalemente, me entretuvo de principio a fín, dado que se exponían asuntos muy interesantes acerca de la jerarquía inmobiliaria en EEUU, las asociaciones que exísten en su mercado, las regulaciones del mismo, y la colaboración que impera en su forma de trabajar, fundamental a la hora del desarrollo del mismo y su éxito.

Al finalizar Fernando la exposición, comenzó la ronda de preguntas, un punto en el cuál me quedé especialmente sorprendido debido a la falta de conocimiento que pude comprobar concretamente de dos profesionales que formularon sus preguntas acerca de la colaboración mediante MLS.

Sus pregúntas se enfocaban al respecto de quién iba a hacerles la MLS local, quién iba a fomentar la colaboración inmobiliaria local….. y la respuesta de los miembros de UCI fué rotunda: !! Ustedes Mismos !!. Y es que, señores, aquí todo el mundo está esperando, sentados en sus despachos y oficinas, a que entre el Ángel de la guarda por la puerta de la oficina y les solucione los problemas.

También me sorprendió el desconocimiento que tienen muchos profesionales acerca de las MLS, desconocimiento que no se hace notar a los bloggers del sector ni sus seguidores, pero del que muchos profesionales no tienen ni idea, en un mercado que ha estado a la baja, y que presumiblemente, deberían haber buscado soluciones al respecto informándose de las nuevas alternnativas que nos ofrece el asociacionismo inmobiliario.

No obstante, creo que Fernando ha abierto los ojos a muchos de los profesionales asistentes a la presentación, y creo firmemente que las cosas van a cambiar en Tenerife cuando se lean el libro y comprueben que la solución pasa por el asociacionismo y la colaboración entre profesionales.

FERNANDO GARCÍA Y UN SERVIDOR

Por ejemplo, hablando con personal de Crevia, se ha notado el interés por las MLS y la posibilidad de poder beneficiarse de una colaboración. En contra, varios profesionales a los que se les animó a participar en ésta iniciativa de la creación de una asociación profesional local, comentaban que por falta de dinero no tenían intención de desembolsar una cantidad «x» de dinero para ingresar en una cartera compartida de profesionales que les ayude tanto a encontrar compradores como a ofrecer y dar salida a sus propiedades, y claro, de ahí viene la reticencia a que nadie le ponga el «cascabel al gato» para crear una asociación o una MLS local, ya que claro está, si no hay un beneficio para la persona que se mueva y gestione ésta alternativa nadie la va a poner en marcha, desembolsando de su propio bolsillo la gestión y creación de la misma, en beneficio de todos, menos del que la crea, que tendrá pérdidas, no beneficios. Y expongo éste tema ya que lo ideal, según mi criterio, y para evitar tensiones y discrepancias, es que la persona que gestione dicha agrupación de profesionales sea alguien externo, que no pertenezca a ninguna inmobiliaria asociada a la misma. Y también hay que pagar un mantenimiento.

En cualquier caso, hubo una buena afluencia de asistentes, la presentación que nos brindó Fernando García fué excelente, muy completa, y nos sirvió para encontrarnos varios bloggers del sector como Jean -Paul de Inmosfera que no se pierde una, o Marcos de 4Dtres, fácilmente reconocibles por su altura!!, que destacaban del resto.

Pude saludar y conocer personalmente a Fernando (gracias Fernando por tu simpatía) justo al término de la presentación, portátil en mano, ya que al pasar al estupendo cóctel que nos ofrecieron ( con Cátering de Drago, una empresa de prestigio en el sector, que nos ofreció unos canapés de infarto) fué imposible localizarlo, ya que estaba muy solicitado.

Como anécdotas, mi entrada al recinto, en la cual me preguntaron de qué inmobiliaria venía, pregunta a la cual respondí: «vengo invitado personalmente por Fernando García, el ponente», yo más chulo que un ocho  😀 , así como la última pregunta de la presentación, que más que una pregunta, parecía una presentación paralela!!, madre mía , la pregunta era más larga que un día sin pan!! y los miembros de UCI aguantando como jabatos!!.

Mención aparte el regalo del libro SOLD que yo ya tenía gracias a Fernando,que me lo regaló por el día de San Jordi dedicado (gracias de nuevo!!),  y la revista Inmobiliarios, un detallazo, más aún cuando la asistencia fué gratuíta.

Una tarde divertida que espero cambie el rumbo del sector inmobiliario en Tenerife.

PD: !! Juan, dónde te metiste !!  😉

ACTUALIZACIÓN: Impresiones de Fernando García en el Blog de Revistainmobiliarios

16 septiembre 2008 at 10:15 am 16 comentarios

LA MIRILLA PUBLICITARIA

A raíz de un comment realizado por Juan en el post de Captación de propiedades, en el cual nos comentaba:

«No estoy de acuerdo en dejar tarjetones en los buzones indicando mensajes tipo “compro garajes en la zona” o “tengo un cliente interesado”. Creo que hacer eso puede tener su utilidad a la hora de captar propiedades, pero no es más que un engaño que puede dañar la sensibilidad de los vendedores porque estamos jugando con su necesidad, a veces, imperiosa de vender. Creo que siempre hay que ir con la verdad por delante porque las mentiras tienen las patas muy corta«

Pues bien Juan, si ésta práctica te parece moralmente incorrecta, aquí te presento una fórmula muy curiosa e impactante que nos permite obviar los mensajes tipo y centrarnos exclusivamente en darnos a conocer.

Se trata de un curioso «sistema» que consiste en poner una figura de cartón en las mirillas de las puertas para que cuando el propietario mire a través de ella pueda ver el efecto que éste artilugio produce.

Os dejo unos ejemplos, y a mi parecer, es una buena idea ya que se perfila como una publicidad barata, de bajo coste (es papel-cartón) , impactante, y que llega de una forma directa al propietario. !! Me encanta el márketing de guerrilla !!, ¿es curioso o no?.

10 septiembre 2008 at 8:38 am 7 comentarios

CAPTACIÓN DE PROPIEDADES

Como ya todos sabemos existen muchas maneras de captar propiedades, y éste paso es uno de los que se nos antojan como imprescindible en toda oficina inmobiliaria, pero debemos hacernos una pregunta: ¿ Realizamos una buena captación de propiedades ? , y es más, ¿le damos toda la importancia que tiene éste proceso?.

A continuación repasaremos algunas técnicas de captación y cómo llevarlas a cabo con eficacia, no te las pierdas:

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8 septiembre 2008 at 4:57 pm 20 comentarios

SECOND LIFE Y EL SECTOR INMOBILIARIO

«En SL puedes crear una réplica a escala de las construcciones, que da una sensación más realista y cercana que una maqueta o una animación a ordenador»

He estado investigando sobre posibles aplicaciones en Second Life relacionadas con el sector inmobiliario,  y he tenido una interesante entrevista mantenida con Enrique Alberto Vallejo de la empresa A.T.I. Hacking Security, y estas son las impresiones más significativas:

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8 septiembre 2008 at 11:33 am 3 comentarios

CAPTACIÓN TELEFÓNICA, ¿NECESARIO O PRESCINDIBLE?

A raíz de la nueva ley en la cual Sanidad y Consumo denunciará a las operadoras que utilicen el denominado ‘spam telefónico’, que consiste, principalmente, en llamar a los hogares o a los móviles para anunciar ofertas y servicios no solicitados, me pregunto fervientemente si éste nuevo estatuto de ley afectará gravemente al sector inmobiliario.

Si bien quizás ésta ley no se centra exclusivamente en el sector que nos ocupa, sí que inspira  preguntas que pueden parecer interesante a priori:

¿Es imprescindible la captación telefónica?

¿Captas muchas propiedades telefónicamente?

¿Bajará el ritmo de captaciones notablemente si desechamos ésta práctica?

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4 septiembre 2008 at 10:56 am 9 comentarios

NUEVOS TIEMPOS, NUEVAS IDEAS: LA FIGURA DEL NUEVO FREELANCE INMOBILIARIO (SERVICIOS)

Y seguimos con la serie de post dedicados al nuevo freelance inmobiliario, en éste caso, centrándonos en los servicios a ofertar.

En éste punto es fundamental saber, o valorar, los servicios que queramos ofertar a nuestros clientes, y buscar alguna especialización si se requiere. Éste punto, el de la especialización, es muy positivo en cuanto a nuestro trabajo, ya que si nos centramos más en un campo que en otro, podemos referenciarnos como profesionales bien posicionados en el nicho de mercado a elegir. Así, podemos especializarnos en:

– Propiedades de lujo joyasinmobiliarias.com

– Alquileres Enalquiler

– Obra nueva ObranuevaDigital

– Propiedades industriales Imageo

– Terrenos Mi Parcela

– Gestión de comunidades Gestión integral de comunidades

– Casas de madera Casmader

– Alquiler de casas rurales Casas Rurales Tenerife

Ésta especialización no quiere decir que no hagamos otros tipos de trabajos, sólamente es nuestro punto fuerte, y lógicamente, si nos centramos en propiedades industriales, tendremos una amplia cartera de naves industriales para compra-venta o alquiler, o terreos de ésta índole, por ejemplo.

También podemos colaborar con alguna entidad para ofrecer servicios financieros o de refinanciación de deudas por ejemplo, o también mediante colaboración servicios de mudanzas.

Una idea que me gusta mucho es la de la especialización orientada a los jóvenes, y lo que ello conlleva:

– Alquiler de pisos económicos

– Gestión de ayudas y subvenciones para la emancipación

– Alquiler de pisos compartidos

– Venta de viviendas con gestión de ayudas y búsqueda de la mejor financiación

Lo que yo personalemente tendría en cuenta a la hora de ofrecer un buen servicio, sería una excelente atención al cliente ( lo veremos en próximos post) así como un servicio completo a la hora de recibir una petición.

Así, si un cliente nos solicita por ejemplo algún terreno rústico para montar una casa de madera, le podemos ofrecer:

– Varios terrenos situados en sus zonas de interés o proximidades.

– Información de la legislación y papeleo para el trámite de dicha obra.

– Información (mediante colaboración) sobre casas de madera , tipos, precios, fabricación, requisitos de montaje…. y así nos ganaremos alguna comisión 😉

Aunque parezca que son muchas cosas por hacer en muy poco tiempo, con muy pocos recursos (somos autónomos), si mantenemos una buena organización y estabelcemos los contactos y colaboraciones desde un principio, que nos servirán para casos sucesivos, no tenemos por qué tener problemas. Aprovecha las nuevas tecnologías, internet, coreo electrónico, documentos en PDF…. para solictar información a distancia y no tener que movilizarte para todo, sólo para lo indispensable, y más hoy en día, que el combustible está ya a precios abusivos!!

18 julio 2008 at 11:32 am 4 comentarios

NUEVOS TIEMPOS, NUEVAS IDEAS: LA FIGURA DEL NUEVO FREELANCE INMOBILIARIO (CONSTITUCIÓN)

Anteriormente escribí un post dedicado a explicaros un poco el trabajo que desempeña un amigo mío como freelance inmobiliario. En dicho post daba a entender que a día de hoy no hace falta disponer necesariamente de una oficina física para poder desempeñar con éxito operaciones de intermediación inmobiliaria.

Indiqué la labor que desempeñaba y la nueva figura que se torna a ésta labor, que dista mucho ya de aquellos intermediarios con poco conocimiento, con una pésima atención al cliente, beneficiándose de comisiones abusivas, pareciéndo más buitres a la caza de carroña que verdaderos profesionales autónomos del sector.

Yo personalemente apoyo a las personas emprendedoras, que se constituyen como autónomos y se echan a la espalda todo el trabajo que conlleva el trabajar por cuenta propia. Máxime hoy en día, en el sector que nos ocupa, debido a que la crisis, digan lo que digan, nos afecta directamente, así como la crediticia, etc… hay que buscar alternativas en un mercado en éstos momento en pleno cambio.

Como bien nos dice el título del post «nuevos tiempos, nuevas ideas», extracto de un comentario que realizó Fernando García en el post freelance inmobiliario, estemos en épocas de innovar, de cambiar el rumbo del sectro, y aprovechar cualquier oportunidad que se nos ocurra para poder salir adelante.

Por ello, creo que la figura del Freelance inmobiliario debe cambiar a bien, y dejar atrás la creencia de que los intermediadores han corrompido la buena reputación del sector, y que por su culpa, estamos dónde estamos.

La constitución del Freelance Inmobiliario parte de la base de pasar por una cámara de comercio y hacernos autónomos, ya que , salvo excepciones de desahogo monetario, es mucho más rentable y económico partir de ésta base, beneficiándonos de las declaraciones por módulos, por ejemplo. Éste paso es indispensable para poder emitir facturas a nuestros clientes.

No es necesaria una constitución inmediata debido a la facilidad que nos ofrecen las ventanillas únicas para éste proceso. Podemos movilizarnos profesionalmente hablando y una vez tengamos que facturara darnos de alta sin ningún problema.

10 julio 2008 at 11:36 am 5 comentarios

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